ユーザーは決済直前に何を考えているのか？を考えてみる

みなさん同じだと思うんですが、アプリを運営する中でなかなか課金率が上がらないなーとか、AEPPUが上がらないなーという悩みを抱えていると思うんですね。もちろん僕も同じです。そこで、ユーザーは決済直前に何を考えているのか？決済する人は何を考えているのか、決済しない人は何を考えているのか？を猛烈に妄想してみることにしました。

「モノを買う」には3種類ある

僕は、「モノを買う」には3種類あると思っています。一つは、どうしても必要なものを購入する場合。どうしても必要なものとは例えば、食材だったりシャンプーだったり洗剤だったりといった生活にどうしても必要なもののことです。そして二つ目は、洋服や車といったすでに持っているがもっといいものが欲しいという欲求のもと購入する贅沢品。三つ目が映画やキャンプ、ゲームといった新しい体験や経験を求めて購入する品です。

人間はこの3種類の買い物をする時に無意識に思考を働かせていると思っています。

生活必需品を購入する時に何を考えているか？

生活必需品を購入する場合は、買うことが前提なので「買うか、買わないか」はあまり考えずに購入していると思います。例えばスーパーで人参を買う時に損するかな？得するかな？騙されないかな？とか考えないですよね？考えるのは購入した後、どう調理するかだと思います。

贅沢品を購入する時に何を考えているか？

例えば僕の場合、よくゾゾタウンで洋服を物色しているのですが、その時に考えるのは「その服を着用している自分がイケているかどうか」です。徹底的に他者目線になり（例えば友達だったり女の子だったり）、僕がその洋服を着ているのを想像してカッコいいかどうかを見極めます。そして完全にイケてる！そして価格に納得した場合のみ購入することにしています。ここに関しては他にたくさん理由がありそうですが、カッコいいかどうか、女性の場合は可愛いかどうか？が思考のメインになると思っています。

体験や経験を購入する場合

僕が運営するサービスもここに該当します。ライブチャットサービスを通してコミュニケーションを提供しています。さて体験や経験を購入する場合ですが、ここに限っては「損するかどうか」と「楽しんでいる自分の未来イメージ」が思考のメインになると考えています。この二つを比較して、楽しんでいる未来イメージが勝つと商品を購入し、負けると購入しない。という選択を取っていると思います。

当然のことではありますが、ユーザーがアプリをインストールしアプリを回遊する中で楽しんでいる未来イメージが与えることができるように工夫をすることで課金率の改善やAEPPU改善に繋がるはずです。